近几年传统制造业企业订单下滑明显，传统的代加工模式、“做好生产不愁订单”的局面一去不复返，成都的多家制造业更是感受明显，不管是外贸，还是国内的招投标形式，这几年都开始面临巨大压力。

在有好产品生产制造能力的前提下，做好营销、做好渠道分销是他们的唯一出路。

我们成都营销策划公司前段时间接到过一家针对向商超供货的针织品批发商，要实现业绩增长，核心在于从“被动供货者”转变为“商超的品类经营伙伴”。

今天就以这家针织品工厂为例，抛开研发和生产端口，我们从选品、运营、渠道、服务四个维度，提供可落地的增长策略。

一、选品与产品策略：从“大路货”到“结构优化”

商超针织品（如内衣、袜子、家居服、毛巾、拖鞋等）容易陷入低价竞争。破局点是帮商超优化品类结构，提升整体坪效和毛利。

打造“引流+利润+形象”产品组合

引流品：选1-2款极致性价比的基础款（如19.9元5双的纯棉短袜），商超用来拉客流，你用来抢占份额。策略：主动帮商超设计这类爆品海报，并承诺保底销量。

利润品：开发功能性与设计感产品（如防臭袜、无痕内裤、凉感毛巾），毛利通常可达40%+。策略：提供独有款式或包装（如区域定制IP、节日礼盒），减少比价。

形象品：引入中高端系列（如新疆长绒棉浴巾、真丝眼罩），提升商超品类调性。策略：用专架、体验装形式试销，不追求销量，重在占位。

数据化选品：收集各商超的POS销售数据（或通过业务员巡店记录），按“销量-增长率”矩阵分析。淘汰连续两月滞销的SKU，每月按销售占比更新20%的产品。

二、运营与动销策略：把货“摆好”并“卖动”

很多工厂厂商只管送货，不管陈列和促销。如果你能主动拉升单店产出，商超就离不开你。

标准化陈列支持：制作“针织品黄金陈列手册”，比如袜子按颜色渐变排列、毛巾折叠成统一方块。对店长和理货员做简短培训，并赠送陈列道具（如挂钩、层板、价格条）。实测可提升单品销售15%-30%。

高频次小促 + 季节性大促

日常：推出“换季清仓区”“断码特惠篮”，用低价快速去库存，腾出资金和货架。

节点：提前45天规划春节红袜、夏季凉拖、开学季学生袜、冬季保暖内衣等主题堆头。关键：主动提供整套营销方案（海报文案+堆头设计+赠品配送），而非等商超采购提需求。

建立“每周巡店-反馈-调货”机制：业务员巡店时，使用标准检查表（库存、陈列、竞品价签、缺货情况），当场调货或补单。同时记录竞品价格和促销，帮商超做市调。

三、渠道拓展策略：存量深耕 + 增量开发

业绩增长来自现有商超的单产提升和新渠道的开拓。

1、存量商超分级运营

A类店（月销高、位置好）：派驻促销员周末试穿体验，每月更新新品陈列，优先供应限量款。目标是提升客单价和复购。

B类店（中等销量）：每两周调整一次陈列面，用捆绑装（如三双袜装）提高连带率。目标是升级为A类。

C类店（低效店）：压缩SKU至核心爆品，采用小包装、低价位，控制退换货比例。评估后若持续亏损，果断淘汰，释放精力。

2、拓展新兴商超渠道

社区生鲜超市：主打家居服、洗碗巾、抹布等高性价比日常消耗品，小包装、低客单价。

会员制仓储店（如山姆、Costco）：需要提供大包装、高性价比、独立条码。可联合几家工厂做“定制组合包”。

区域便利店系统（如美宜佳、罗森）：适合应急型针织品（丝袜、口罩、保暖触屏手套），采用小挂架、高毛利、快速补货模式。

四、渠道服务与供应链升级：从“搬运工”到“服务商”

实施零风险退换货：承诺残次品100%退换，并提供季末一定比例的滞销品调换（比如5%）。这能极大降低商超采购的决策门槛，换来优先上架权。

推行自动补货（VMI）：与商超系统对接或由业务员根据库存预警，主动发货补货。商超无需下订单，你保证不断货。这是锁定长期合作的最强手段。

联合开发自有品牌（OEM）：为中型区域连锁商超定制其“自有品牌”针织品（如“XX优选毛巾”）。你赚取稳定代工利润，商超获得独家商品，双方绑定更深。

五、团队与考核优化

业务员考核从“销售额”转向“毛利贡献 + 新品动销率 + 陈列达标率”。例如：每帮助商超增加一个端架陈列，奖励50元；每成功推广一个滞销品清仓，奖励毛利额的10%。

每周开一次“商超作战会”：业务员轮流分享巡店发现的一个机会点（如“某超市袜子区光线太暗影响成交”），团队讨论改善方案，形成整改行动清单。

别盲目压货：为了冲业绩给商超大量赊销，会导致退货率和坏账上升。应坚持“首单试销 + 畅销追加”模式。

别忽视电商冲击：如果商超客流下降，你可以主动帮其开展“线上下单、门店提货”的针织品组合包，或为商超的社区团购供货。

别只看大商超：一些优秀区域连锁超市、折扣店（如好特卖、奥乐齐）增长快、账期短，值得重点攻破。

成都营销策划公司蜀瀚营销认为，传统制造业工厂做好系统化渠道营销的下一个增长点，不是卖更多货给商超，而是帮商超把“针织品”这个品类卖得更好。作为传统民营制造业工厂，我们的职能不再只是做好研发和生产了，谁能让渠道商的的货架“会说话”、让库存周转更快，谁就能拿到排他性的增长红利。

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