奢侈品私人定制（实业营销解决方案）
 

  
       面对市场用户基数和品牌知名度等几乎为0、销售业绩萎缩、企业经营亏损严重的背景下，我们从经营战略、营销战略两个层面进行营销策划并且全程执行落地，本内容仅作简要概述。

      2020年大瀚营销策划团队接到关于位于广州的皮具制造业客户，即私人订制皮具营销策划全案，主要产品包括箱包、鞋、皮带、家具等皮具定制类产品的设计、生产制造、销售，CM私人定制在几年前全国各地门店最达300余家，一直保持以连锁门店为主要销售渠道，不做体系化的营销推广，但在近几年面临电商冲击及消费市场的变化，公司面临巨大变化与挑战，现仅剩广州天河区与白云区两家实体展厅及会员体验中心。

       面对市场用户基数和品牌知名度等几乎为0的背景下，我们做了整体营销策划服务。

大瀚营销通过近2周的行业深度调研、客户市场调研分析、对于CM公司SWOT分析后发现，国内奢侈品行业普遍存在一下问题：

1、公司从业人员
背景大多数都是皮革原材料贸易商、皮具类产品加工商为主流；出身背景如工匠技术限制了企业发展的掌握；缺乏企业经营理念及经营管理能力

2、企业形态
贸易门店式（或夫妻门店）、加工作坊式、个人贸易（或微商）是主流形态，暂未有企业化且较完善的奢侈品产业链企业和行业具有一定口碑和识别度的国民奢侈品品牌产生。

3、奢侈品产业链结构
“皮革原材料、五金配件、线材——手工艺/机器流水线工艺加工生产、包装——出厂出售”产业链集群相对分散不集中，且产业链壁垒较低。

4、公司产品与市场定位
（1）“高仿”、“A货”成为国内生产奢侈品的企业的主要标签，货品质量参差不齐；皮质从牛皮、羊皮、鳄鱼皮、鸵鸟皮、蛇皮等皮质也是参差不齐，质量及做工难免较多瑕疵。
（2）品牌并无明确的市场定位，有的接代加工定制单，有的接零售现货。
（3）价格乱象，不同皮质高低价格并无报价标准，甚至品牌或厂商出现价格战的竞争局面。

5、行业品牌格局暂未形成
国民奢侈品品牌暂无头部品牌，这也是国内奢侈品并没有让国民形成指数级冲动型购买增长的主要原因。

大瀚营销从以下五个层面对客户进行品牌规划和方案输出。

 

一、品牌诊断

          从品牌层面：产品形态模糊，市场定位不清晰，顾客品牌认知弱，认知偏差：“贸易型门店”

          从营销层面：线上、线下营销内容≈0，品牌识别度≈0，产品呈现与市场需求不对称
          从组织层面：缺乏专业从引流到转介的闭环营销流程，缺乏结构化品牌营销体系
          从管理层面：经营管理组织结构缺失，缺乏规范化运营架构及运营规划

二、整体定位梳理

         1、商业定位模式
         2、经营业态定位
         3、市场定位

三、品牌战略

1、B2C零售专卖到C2B反向定制，解决市场顾客从选材、选型到选品的问题。
2、除了产品本身时尚及设计元素之外，定制品牌故事，每一款产品赋予一个产品背后的故事，给予唯一化，让顾客从认知层面体验到私人订制的完全差异与产品优越感。




四、营销战略

从坐商零售型到终端前置型营销战略；
从零售卖货型到用户精神驱动型战略。
 
营销解决方案服务成果简述：
1、企业化改革的实施。
打破企业十余年家族式企业管理模式，大瀚营销通过第三方角色，通过不断的思维攻坚与观念引导，实现公司化运作，并且重塑企业组织架构，组建以产品与设计部、市场部、商品部、零售业务部为核心架构的部门架构建设体系，包含组织架构、岗位职责、绩效与薪酬、公司制度、人事制度、财务报销制度建设等等；

2、商业融资的推动。
根据对客户整体品牌规划方案撰写了1.0版本的《商业融资计划书》，在2021年实现新的天使轮融资数百万元；

3、品牌战略梳理与实施。
从产品层面，对于产品体系（产品系列）的名称定义与产品系列梳理，重新梳理成为箱包鞋系列、全屋皮具家居系列、周边产品系列如雪茄系列、红酒系列等产品矩阵。
从品牌层面，重新定义“私人订制”的概念，塑造了以打造精致生活为主体的品牌内涵，并梳理企业从建国初期创立工厂到目前的发展历程与创始人故事。
到以精致生活诠释私人订制的文化；并且通过自媒体平台、社交媒体平台、权威新闻源媒体等多平台进行品牌内容营销，以几乎0成本方式实现了公司品牌呈现体系。
在线下展厅和体验中心重新梳理了CM集团公司的文化与历史故事，并形成历史文化墙，对于奢侈品订制客户塑造了全新的认知与体验。

4、营销战略梳理与实施。
以高端圈层引流渠道（高端4S店、银行VIP、高尔夫、高端写字楼、高端社区楼盘等为推广主要标的）、会员体验中心线下会员活动、跨届行业展会参展、新媒体平台矩阵为核心的4大营销引流渠道，进行线上线下相结合的营销推广。
因为多年以家族式方式运营，没有企业化意识，在整体营销策划服务过程中大瀚营销遇到了不少艰难与挫折，但是最终帮助客户实现了质变的突破，这也是大瀚营销最值得骄傲的地方。

目前大瀚营销正与CM私人定制密切服务中。