关于品牌、营销的第86篇

不知道你是不是还记得小浣熊的水浒卡，小时候我和班上的男同学很是狂热。为了能够尽早集齐108位英雄的水浒卡，大家都是只要有点零花钱，基本都花在了小浣熊方便面上，有的时候一天甚至会买好几袋。虽然买得多，但是重复卡片也多，看着不全的那一套卡片总会觉得很失落，于是后面就通过各种方法，比如和同学交换来凑齐那一整套卡片，可是凑齐一套太难了，于是退而求其次，哪怕是集齐序号挨着的部分人物都行。这种疯狂收集的背后，自然让小浣熊销量大涨。

 

不知道你有没有思考过，大家为什么会像“上瘾”了一样不断去收集这些卡片呢？

 

其中的奥秘，就是小浣熊成功地应用了蔡格尼克效应。蔡格尼克效应（Zeigarnik effect）是指“人们天生有一种办事有始有终的驱动力，人们之所以会忘记已完成的工作，是因为想要完成的动机已经得到满足；如果工作尚未完成，那么想要完成的动机便使他对此留下深刻印象”。这是20世纪20年代德国心理学家B.B.蔡格尼克在一项记忆实验中发现的心理现象。她让被试者做22件简单的工作，如写下一首你喜欢的诗、从55倒数到17、把一些颜色和形状不同的珠子按一定的模式用线穿起来等等。完成每件工作所需要的时间大体相等，一般为几分钟。在规定的时间内这些事情，只有一半能做完，而没做完的就要及时停止。测试者的工作是随机排列的。做完实验后，在出乎测试者意料的情况下，立刻让测试者回忆做了22件什么工作。结果是未完成的工作平均可回忆68%，而已完成的工作只能回忆43%。在上述条件下，未完成的工作比已完成的工作在记忆度上保持得更好，这种现象就叫蔡格尼克效应。概括起来就是人们总是对没有完成的、得不到的东西留有更深刻的印象。

小浣熊就是利用了蔡格尼克效应进行营销，牢牢抓住了我的记忆力，也让童年时代的我陷入对“完成收集英雄卡”执念之中，不断重复购买，从而提升产品的销量。

 

陈比之外，蔡格尼克克效应还可以拓展到“欲望”这一层。通过留给消费者一些不完整的、具有悬念的信息，引起消費者一探究竟的欲望；而当这种欲望累积到一定程度之后，一旦提供交易的机会，消费者就会表现出惊人的消费能力。

 

蔡格尼克效应除了在品牌营销上的应用，在工作中也有很多场景是可以运用的。蔡格尼克效应告诉我们，击败拖沓的关键是开始的地方，所以在面对一个大的项目时，不要想着从最难的部分着手，而要先从当下最有把握的部分开始。另外尽量避免同时做多个工作，多项任务很容易将你的注意力从一项任务转移到另一项上，离开上一个未完成的任务，大脑是无法完全专注于新的任务，而且放弃未完成的任务转而去做其他事情，还会感到更加焦虑。

 

通过这些技巧的学习，我希望大家不仅是能够应用在具体工作中，也能让我们的人生变得更加科学高效。

 

最后，你可以思考下，如果让你针对你所在企业的产品策划一个营销方案，你可以如何应用蔡格尼克效应呢？期待你的分享。